本文轉自 儀器信息網編輯劉玉蘭 的采訪

【日前，在BCEIA 2015上JAIMA新一屆輪值主席栗原權右衛門先生接受儀器信息網編輯的采訪，就BCEIA、JASIS兩大展會縮影下的中日分析和科學儀器行業現狀與前景進行了簡單分析。】

頗具規模的展會，在一定程度上可以反映出整個行業的發展特點與前景，北京分析測試學術報告會及展覽會(BCEIA)、日本分析和科學儀器展會(JASIS)就是這樣兩個中日分析和科學儀器行業發展的縮影。

今年九月初，筆者趕赴日本參加了JASIS 2015，并在參會期間受到了JASIS主辦方——日本分析儀器工業會(JAIMA)的熱情款待。作為JAIMA新一屆輪值主席，日本電子總裁栗原權右衛門先生也是親力親為地推廣宣傳本屆JASIS。同時此行筆者還實地拜訪了日本電子東京總部，感受了一樣成功的日本儀器企業、卻不一樣內涵的日本電子。

時隔一個多月后，BCEIA 2015在北京開幕，作為CAIA合作伙伴，栗原權右衛門先生代表JAIMA出席了這次盛會，筆者也借此機會采訪了栗原權右衛門先生，請他就BCEIA、JASIS兩大展會縮影下的中日分析和科學儀器行業現狀與前景進行了簡單分析。

JAIMA主席、日本電子總裁兼代表董事栗原權右衛門先生

Instrument：請問您這是第幾次出席BCEIA?有什么樣的參會感受?

栗原權右衛門：這是我**次參加BCEIA。參會前我認為BCEIA的規模可能會比JASIS的規模要小一些，但來到現場后才發現BCEIA的規模非常大，特別是今年BCEIA選擇在國家會議中心舉辦，更讓我感覺這個展會非常有氣勢。

Instrument：在您眼中，JASIS與一般的科學儀器行業展會有何區別?

栗原權右衛門：在日本，很多行業展會主辦方委托展會公司舉辦活動，但JASIS卻是個例外，JASIS的大事小情自始至終都是由JAIMA親自操作協調，屬于“純手工出品”，就好比我們為家人制作的便當一樣，十分用心，也正是因為如此，JASIS的商業氣息不是很濃厚。

的確，筆者曾在參觀JASIS時了解到，該展會的專家邀請、媒體宣傳、企業招展等各項工作均由JAIMA相關工作人員負責實施，甚至對于500家參展企業中有直接競爭關系的公司展位均分開設置，而這種龐大的工作也是由JAIMA的四位工作人員完成的。

Instrument：大型展會是其所代表行業的縮影。那么，JASIS 2015反映了日本分析和科學儀器市場的哪些特點?

栗原權右衛門：過去，向用戶提供性能好的儀器是廠商的發展目標，但現在，儀器企業更看重向用戶提供解決方案，不再局限在儀器本身。這一點從本屆JASIS的參會觀眾也能看出來，參觀者不再只是為儀器展品而來，他們更關注展出儀器能輸出什么樣的數據，參展企業能提供什么樣的技術或應用解決方案。

結合這種特點，JAIMA在本屆JASIS上繼續開設了生命科學特別展覽——**診斷技術**展覽區，包括**發現、**預防和食品科學等應用題材，同時還組織舉辦了360場次的新技術發表會以及50場學術研討會/技術講座，覆蓋范圍很廣。

Instrument：JAIMA目前的盈利模式是什么?日本政府對JAIMA有無資金支持?

栗原權右衛門：JAIMA成立于1960年，*初屬于一個任意團體(無法人的資格)，2013年改為一般社團法人性質。按照日本法律規定，一般社團法人機構屬于非盈利組織，因此JAIMA的資金來源主要來自120家企業會員。去年日本政府對一般社團法人機構相關法律做了修訂，開始允許一般社團法人機構進行盈利活動。

日本政府對JAIMA有所支持，但并不涉及資金層面。JAIMA隸屬于日本經濟產業省(相當于中國商務部)下屬的產業企劃科，日本經濟產業省政府人員會參加JAIMA每年舉辦的八次理事會會議，發表政府層面的意見和建議。

Instrument：同行之間不可避免地存在競爭關系，請問JAIMA如何促進會員企業之間的良性合作?

栗原權右衛門：企業間可以通過JAIMA與日本各大高校、科研院所共同舉辦學術研討會，這種交流形式在日本很多，也很密切。此外，企業也可以單獨就某一課題與學術單位進行共同研發，這種合作方式也很廣泛。JAIMA將這種企業與學術界的交流合作方式稱作“產學合作”。

另外還有一種“開放式**”的合作模式，主要是指會員企業之間的合作交流。企業之間的競爭關系并不是**的，有時可以根據共同的開發需求、相同的研討議題開展合作，例如，日本電子與安捷倫在氣相色譜質譜聯用儀(GCMS)方面就有著這種“開放式**”的合作關系。又如，日本電子、日本分光與首都大學東京去年合辦過一次熒光分析儀器講座，并邀請了日本東京多摩地區的相關企業代表參會，彼此之間就熒光分析儀器開發狀況進行了分享與交流。通過這種開放式的討論，企業或許可以借此發現新的技術或應用，從而為分析儀器打開一個更大的市場空間。

Instrument：您認為日本電子、島津、堀場等日本典范企業存在著哪些共性特征?

栗原權右衛門：整個分析儀器市場的規模并不是很大，一個企業想在這個市場迅速發展成為很賺錢的公司，從長遠角度來看這很不現實，急于求成對企業的長遠發展是不可取的。我認為，企業應該為科學家提供上等的儀器或服務，并以此作為企業長遠發展、市場份額擴大的切入點，這才是相對穩健的成功之道，

另外一方面，分析儀器企業服務的對象基本上都是科研人員，如果企業能夠把這些科研人員的想法或需求轉化成相應的產品，給予他們個性化或定制化的解決方案，同時還要對產品質量及服務進行跟蹤，將自己的產品做得更徹底，以給予這些客戶更多的產品與服務，從而延長自身分析儀器產品的銷售周期。這就是日本儀器企業能夠取得成功的一個*主要的因素。

采訪中我們了解到，栗原先生從事核磁產品銷售工作長達45年，對核磁產品有著很深的感情。他認為，核磁是一種非常重要的分析工具，從事化學研究的工作人員都離不開核磁共振儀器。基于這樣的感情基礎與市場需求，沉寂多年的日本電子核磁產品2014年選擇高調復出。

Instrument：復出之后的日本電子核磁產品市場表現如何?有無開發低場核磁儀器的計劃?

栗原權右衛門：單就日本市場來說，日本電子核磁產品可以占到60%-70%的市場份額。回到全球市場，日本電子核磁產品占比大概為10%-15%。布魯克核磁產品在蛋白質研究領域進入時間較早，所以占據了較高的全球市場份額。作為后起之秀，日本電子一直在努力縮小這方面的差距。2014年日本電子推出了ECZ系列核磁產品，市場反應很好。日本電子核磁產品在固體樣品分析方面有很大優勢，因此我們對未來占據50%的核磁市場很有信心。

日本電子定位于研發**科學儀器產品，目前在核磁方面主要研發的是高場核磁儀器，而低場核磁儀器是一種需要大規模量產后才能降低成本的產品，日本電子目前暫無相關研發計劃。

Instrument：在日本電子的全球市場戰略中，中國市場處于一個怎樣的地位?透過BCEIA 2015，您對未來的中國科學儀器行業發展有哪些期待?

栗原權右衛門：對于日本電子而言，中國是一個非常重要的市場。單從電鏡市場來說，目前中國已經超過美國，成為了全球*大的電鏡市場。我非常期待未來能夠看到更多的中國科學儀器品牌涌入世界市場，這些品牌無關具體的市場領域。雖然這會造成其他競爭對手的緊張，但對整個科學儀器市場的良性競爭環境是有利的。

附：栗原權右衛門先生個人簡介

現任 日本電子株式會社 總裁

學歷 1971年3月 明治大學 商學院 畢業

簡歷 1971年4月 日本電子株式會社 就職

1994年4月 筑波分部 總經理

2000年4月 **市場銷售總部 總經理

2002年6月 **市場銷售總部 董事總經理

2004年6月 日本電子株式會社 常務董事

2005年6月 日本電子株式會社 專務董事

2006年6月 日本電子株式會社董事長兼**常務執行役員(市場銷售)

2007年6月 日本電子株式會社 總裁兼副總裁執行役員

2008年6月 總裁

2015年5月至今 JAIMA會長　新任 (兼任 日本電子株式會社 總裁)