奧地利本土的科學儀器企業雖然不多，卻有著一塊響當當的牌子——安東帕，不僅在當地有著很強的影響力，在全球科學儀器領域也有著難以動搖的**地位。

　　始建于1922年的奧地利安東帕公司是一家以研制工業及科研專用之高品質測量和分析儀器為主導的企業。近百年的不斷發展，安東帕已從一個私人小廠成長為一家年銷售近20億人民幣的國際化集團，這一路走來遵循的發展理念是什么?如何在競爭激烈的全球科學儀器市場屹立長青?未來又有著怎樣的目標?

　　2016年6月，安東帕中國公司成立十周年慶典之際，儀器信息網編輯有幸采訪了安東帕集團CEO Dr. Friedrich Santner和安東帕中國公司董事總經理王德濱先生，并就安東帕的發展理念、技術優勢及其市場戰略進行了交流探討。

安東帕集團CEO Dr. Friedrich Santner

　　成功三要素：持續**、不懼競爭、重視用戶

　　Instrument：安東帕集團近些年來有著非常快速的發展，請問成功的因素有哪些?

　　Dr. Santner：經過*近十年的發展，安東帕全球的規模已經擴大為原先的三倍了，不僅人員規模從十年前的800名擴增到現在的近2400名，全球營業額也從原先的1億歐元增加到現在的近3億歐元。

　　增長如此迅速的原因主要有兩個，其一安東帕重視研發**，全球研發團隊超過250人，并且堅持每年將營業額的20%投入研發，如此高的研發投入比例，在整個歐洲科學儀器企業中是很少見的。其二在于公司對全球市場發展的重視，早在十五年前，安東帕就開始在全球較大的市場如美國、中國、日本等地建立了自己的直屬分公司。目前，安東帕全球共有13個分公司，各個分公司的銷售額都比原先的經銷商時代大幅度增加。

　　Instrument：安東帕集團如何看待來自全球各地本土市場的競爭?

　　Dr.Santner：游戲規則很簡單，就是比競爭對手更快、更好。對于安東帕來說，不管競爭來自于中國、印度、美國還是日本，取得成功的關鍵就是要比競爭對手更快、更好地研發出符合用戶需求的新產品。我們公司在奧地利總部建有研發大樓，以及擁有200位**人才的**中心，目前正在研發的項目就有60多個。

　　**是安東帕*核心的價值之一，我們始終定位于做技術的***。如果競爭對手比我們更先一步研發出**的新產品，這對于我們是一個很好的技術挑戰，一方面我們會向競爭對手學習如何將產品做得更好，另一方面我們也會反省自身，看看是否在工作中遺漏了一些重要的環節，忽略了某些重要的信息。安東帕并不害怕競爭，反而樂于競爭，因為我們將競爭視為對持續**的追求和對自身技術的超越。此外，競爭有利于我們的用戶，充分的市場競爭能讓用戶獲得更好品質的產品和更實惠的價格。

　　Instrument：不同國家或地區的客戶有著不同的需求，安東帕總部的研發如何滿足當地的用戶需求?

　　Dr.Santner：安東帕在全球有13個分公司和23家銷售子公司，每個分公司和總部都有著非常通暢的聯系渠道。首先，分公司可以直接了解當地用戶的真實需求和市場情況并及時反饋給總部，為總部制定研發計劃和市場戰略提供重要依據;其次，總部也會不定時地派遣員工到各地市場進行交流，與當地分公司員工或經銷機構人員一起拜訪用戶，直接掌握*有效、真實的用戶反饋。

　　此外，我們的新產品在投放到市場之前都會先寄給典型用戶進行試用，并在試用期間與用戶產生一系列互動，從而知道新產品的設計和性能是否真正滿足用戶的需求。可以說，安東帕今天所有生產的儀器都不是靠我們坐在辦公室里思考出來的，而是根據客戶的真實需求和市場的*新發展趨勢構想出來的，加上持續的研發投入，我們在技術上一直保持**地位。

安東帕(中國)有限公司董事總經理 王德濱

　　解決方案成就“無冕**”，客戶服務打造良好口碑

　　Instrument：安東帕的產品線很廣，從主打的密度計、流變儀到近年推出的折光儀、旋光儀、納米壓痕儀等儀器，那目前安東帕主要的產品架構是怎樣的?

　　Dr.Santner：我們將安東帕的產品線劃分為三大塊業務。**塊是測量業務，主要包含材料的物性測試儀器，如密度計、溫度計、粘度計等;**塊是表征業務，主要包含材料表征儀器，如粒度儀、納米壓痕儀等;第三塊是解決方案業務，主要包含一些應用于化學分析、過程控制的儀器等。

　　安東帕的產品線之所以越來越廣是因為我們一直關注跟蹤客戶，力求為客戶提供*完整的解決方案。比如，安東帕在密度計市場是毋庸置疑的全球***，特別在啤酒、飲料行業擁有極高的市場占有率，如百事可樂、可口可樂、雪花啤酒等都是安東帕密度計的忠實客戶。然而，這些客戶在進行密度測量的同時也想要準確地測量酒精含量或糖度含量等，于是，圍繞密度計技術，安東帕發展出了整套的啤酒及飲料分析解決方案，主要包含糖度分析、二氧化碳含量檢測和溶解氧檢測等，獲得了客戶的一致認可和支持，成為了啤酒、飲料行業當之無愧的“無冕**”。

　　Instrument：與其他同類廠商相比，安東帕產品與售后服務的優勢集中在哪里?

　　王德濱：自成立以來，安東帕中國就一直在尋找國內*“古老”的安東帕儀器。*近，我們在油品行業找到了*“古董”的一款DMA 密度計。這臺密度計已經使用了20多年，部分配件已經損壞，但仍然“孜孜不倦”地工作在**線，不得不說安東帕的產品質量相當過硬。

　　除了產品的質量之外，安東帕也非常重視客戶的滿意度。安東帕中國在**各地設有19個辦事處，公司167名員工中，客戶服務人員占據了一半，僅售后服務和應用支持人員就有60多人，這充分體現了我們對于服務的重視。我們在向客戶售出任何一款產品之后，會在一周內致電客戶進行電話回訪，一個月內發送郵件對客戶進行售后調查。此外，30多位應用支持人員常年來往于**各地進行客戶巡防，給客戶做產品培訓，并不只是是售后維修服務，而是幫助客戶更好、更高效地使用儀器。

　　此外，我們對每位銷售人員也有一套技術考核指標，除了做好客戶服務之外，還需要充分了解自己所負責的每款產品。為此，公司每年組織大量的企業內訓、Seminar等，并安排了200多平方米的房間作為培訓室。

　　為客戶輸送高品質的產品和服務，是安東帕中國十年來一直在做的事情，也是我們作為子公司的一個*重要的任務。只有讓客戶感到真正地開心和滿意，才能開始下一步的業務合作，這也是我們樹立好的市場形象的基礎。

　　Dr.Santner：我的四個孩子都在安東帕集團工作，其中*小的兒子負責全球的客戶服務業務，讓家族的成員來保證世界*高水平的服務，充分證明了我們對于客戶的重視。

　　Instrument：現在有部分客戶抱怨，進口儀器產品過保修期之后的服務報價令人“高攀不起”，對這種現象您怎么看?

　　王德濱：隨著安東帕中國市場規模的擴大，我們的配件儲存量也越來越充足，對于配件的損耗可以**時間提供更換服務。其次，我們對配件供應商的價格要求也更加嚴格了，始終在為我們的客戶爭取更優惠的配件價格而努力。

　　為了避免出現配件太貴、或維修費用太高的情形，我們現已向客戶推出維護保養協議。部分客戶已經開始考慮維護保養協議并做出相應預算了，我相信經過長期的培養發展，維護保養協議會成為安東帕中國的一項基本產品。

　　對于客戶來說，當儀器出現故障的時候，考慮*多的應該不是價格，而是*快、*好的服務。我認為，真正令客戶滿意的并不是低廉的價格，而是服務的速度、態度和質量以及解決方案。

安東帕的員工們正在進行產品技術考核

　　安東帕中國十年，成就安東帕全球*大的市場

　　Instrument：安東帕中國已經成立十周年了，請您談談對于安東帕中國這十年來發展的評價?

　　Dr.Santner：其實安東帕在中國已經活躍四十多年了，*初的很長一段時間主要是與經銷商合作。直到十年前，我們才決定建立安東帕中國公司，一方面是我們看到了中國市場的潛力，希望安東帕在中國能夠有更廣的市場覆蓋率，另一方面是因為獨立經銷商只關注部分儀器而不是整條產品線，這些都不利于安東帕在中國的健康發展。

　　我們一直在全球各地尋找正確的人來進行分公司的管理，很幸運的是在中國我們已經找到了*好的團隊、*合適的人。從人員規模來看，安東帕中國是13個分公司中員工人數*多的;從銷售額來看，安東帕中國2016年**季度的業績貢獻率全球15%的市場份額，位居安東帕全球市場No1。我非常滿意安東帕中國這十年來的成功發展，這些成功離不開安東帕中國每一位員工的努力。

　　Instrument：安東帕的全球發展戰略是什么?對中國市場有什么樣的期待?

　　Dr.Santner：我們希望2020年安東帕能夠成為歐洲科學儀器制造商TOP5之一。我們一直在為了這個目標而努力，一方面堅持加大研發投入，加快自主研發新品的速度;另一方面也在積極地主動出擊，通過并購來擴大業務、充實產品線。如安東帕在2012年、2013年先后收購了石油產品解決方案供應商德國Petrotest、微觀與納米表征測試儀器供應商瑞士CSM。目前，整合工作都已經**完成，分公司的營業額也比收購之前有了大幅度的提升，其中CSM公司的營業額已經增長為原先的兩倍了。

　　中國作為安東帕全球*大的市場之一，我們的期望很高。對于安東帕中國未來的發展，王德濱已經制定了一份詳盡的五年計劃，目前已經超額完成一半，安東帕中國交給他我很放心。

　　此外，我們一直在中國尋找合適的合作伙伴，比如同一領域內、具有一定規模的自主研發型企業。這樣的中國企業如果有興趣向歐美市場拓展，我們可以通過安東帕全球的銷售網絡和服務人員幫助他們將產品和技術打入歐美市場，也可以提供多方面的技術支持，通過合作實現共贏。

　　王德濱：十年來，安東帕中國一直保持著連續增長，希望未來也能夠繼續。同時我們也意識到，未來將會面臨更大的改變和挑戰，既有來自外部的也有來自內部的，而我們將繼續以客戶滿意度為目標，堅持為客戶提供更好的產品和服務。

安東帕高層與儀器信息網工作人員合影

　　后記：筆者在采訪過程中了解到，在奧地利安東帕總部大樓里，不僅有著許多“身殘志堅”的殘疾員工，還有著專門為員工子女而設立的幼兒園。隸屬于從事慈善事業 “Santner基金會”的安東帕集團，企業文化十分強調對員工及其社會的責任。而Dr.Santner也在采訪中多次強調，安東帕的文化理念是“以人為本”，正如公司標語“great people, great instrument”中，將人放在了首位。

　　安東帕以人為本的人文關懷不僅針對公司內部的員工，也充分體現在了面對不同文化沖突時的態度中。眾所周知，安東帕在全球范圍內先后收購了多家不同文化背景的儀器企業。在談到如何處理不同公司之間的不同文化時，Dr.Santner如此說道：“我們從不改變原有的文化，只是接受它，將其變成安東帕文化的一部分。他們有他們的文化，我們有我們的文化，每一種文化都有值得學習的部分。我們收購任何一家公司，都不是為了得到它、裁人，然后搬到奧地利去，而是盡可能地保留它，保證原有的員工依然有個舒適的工作環境。”這樣一家充滿人文關懷和包容心的企業，未來的發展讓我們拭目以待!

文章來源：儀器信息網