距離那篇 “ 儀器經銷商：說好的2016一起賺錢，我怎么就剩個褲衩 ” ，已經過去整整一年了。

與去年不同，今年廣州的冬天更冷一些。我感受到了市場的寒冷殺氣，默默扎緊了羽絨服領口。

估計今后會有更多的儀器經銷商會死去！

在去年的文章中，我表達更多的是對儀器行業的期望。仿佛自己做好服務，讓客戶產生黏性，我們就會勝出。

然而市場的冬天現在才開始來臨，注定有更多的同行會被掃地出局。

文中提到的那家洗車店，通過更專業的洗車服務，產生了客戶黏性，確實增加了更多的修車生意，結果冬天來臨了，它也倒閉了，還卷走了我預存的幾百塊洗車錢！

未來行業形勢如此嚴峻，不是做好自己就能高枕無憂的！

人生何處不相逢。

八年前招的一個業余員，離職后一直沒聯系了，前天中午居然在公司樓下遇見了，隔著老遠彼此認出了對方，同時道出了彼此的名字。

原來我們在一個地方創業啊，真的好有猿糞啊！

前幾天，創業天才茅侃侃**了，身邊一些同行也紛紛轉行了。

有的賣保險，有的賣紅酒，做微商，還有的回老家種茶葉，種果樹，也有很多炒股，炒房，等等。

當然更多的經銷商還在堅持，努力掙扎，加入各種同行討論群，加入各種經銷商聯盟會議。

然而收獲的無非是一些銷售機會，經驗交流，如此而已，并沒有什么實質性的突破，問題還是在那里，不多一分也不少一分。

不管你想還是不想，我們的整體環境只會越來越難過。

一方面政府高校科研的采購逐漸在公開透明，從形式上減少多余的中間環節，減少經銷商；

而各大廠家也在追求效率，通過各種新興的技術手段謀求直搗客戶，加上各種電商平臺的興起，都在加劇這個趨勢：

未來的營銷會變得更高效，經銷商只會不斷減少！

這是大勢所趨無法阻擋。

儀器行業里，處于食物鏈底端的我們根本無法改變現狀。

經銷商實在太多了，隨便一個小訂單都能有7-8家來搶，我們打得頭破血流，客戶在背后看好戲，拿著*低價格，樂此不疲；

僥幸勝出的經銷商吃的也是殘羹冷食，沒搶到的只能餓著肚子，下一次再降價爭取勝出。

如此循環下去，利潤沒有*低只有更低。

十多年以前，儀器行業屬于高科技行業，很多同行取名都是高科、科技、科學儀器。

那時是賣方市場，很多客戶有錢都不知道去哪里買，都要先收錢再發貨，不管誰買，至少要保持30-40%以上的利潤！

十多年過去了，中國市場大概擴大了十倍。

以前我們中國內地的規模和臺灣市場差不多大，而現在已經占了全球市場15%以上，未來還會繼續擴大。

國外廠家很多都進入了中國，國內廠家也逐漸有一些品牌出現，大大小小的經銷商更是多如牛毛，不斷有更多的人創立新公司。

都想來分一杯羹，看起來大家都覺得這是個唐僧肉啊！

目前儀器市場大概有1000億，有10萬家大大小小的經銷商活躍其中！

市場上一片欣欣向榮的感覺，然而也不知道是從哪**開始，突然發現大家都在說不賺錢，客戶欠款嚴重，利潤低，人工成本高，員工易流失，廠家任務壓力大，僅有的賺的那點錢又都變成了庫存和欠款，而且還要繼續投入資金經營，等等。

不僅是經銷商，包括國內廠家，甚至一些外企都有這樣的感覺！

“ 我們先在經銷公司里做銷售，干了幾年，發現賺不到錢！就去廠家，尤其想去外企，結果進去了才發現還是不賺錢！”

為什么在經銷公司不賺錢？

因為競爭激烈，沒有門檻，沒有自己的產品，而服務，營銷大家都差不多，沒有哪家有**的過人之處！

為什么在國內廠家不賺錢？

國內產品同質化嚴重，完全競爭，只要有利潤就扎堆生產，利潤不升反降。

比如津騰的濾器和真空泵，曾經的明星產品，**進口同類產品，然而這十幾年除了包裝變化，產品并沒有多大改進，當現在面對N多同類產品的競爭時，只能降低利潤，銷量也停滯不前了！

為什么在外企不賺錢？

十幾年前一個外企的銷售十幾萬年薪，當時非常牛逼。現在收入還是這個收入，然而物價早翻了十倍了！

有個詞叫顏值經濟學，哪里有美女哪里收入就高。我們發現過去的空姐現在變成了空嫂，所以空乘人員的收入自然下降了很多。

儀器行業也是如此。

現在外企的公司規模更大了，而員工形象素質都下滑嚴重，收入自然也在降低。

十多年前，有個北京的同事長得非常帥，據說是風靡萬千女客戶，只要客戶是女的，單子全部拿下，他老婆是省電視臺主持人。

現在你還有發現這么帥的外企帥哥嘛？

外企在中國只是銷售職能，個別企業有生產也只是來料加工，還是要送回總部再銷售。

在中國沒有研發，產品的附加值都沒留在中國，給中國團隊留多少利潤完全是總部說的算。一般保持一定利潤足夠發工資即可，更不可能搞股權激勵，也沒聽說哪家外企的中國區高管有股份的！

所以外企早已跌落神壇，收入與私企已經沒什么差別了。

那在經銷商，私企，外企，都沒希望啦？我們只有轉行一條路嘛？如果繼續做儀器，我們真的會被凍死嘛？

古人云：天下大勢，分久必合，合久必分。

耶穌說：凡有的,還要加給他,叫他有余;沒有的,連他所有的也要奪過來。

儀器行業在激烈的競爭之下，必然會發生大魚吃小魚，未來必然會大的更大。

強者恒強，弱者恒弱，優勝劣汰。

服務客戶并不需要這么多經銷商，目前十萬家經銷商，我認為至少可以減少到1萬家，這意味著90%的經銷商都要被淘汰，這個預言很可能5-10年就會實現！

這是在危言聳聽嘛？

剛看到一條新聞，鄭州要求****配送商銷售額大于4億，納稅超過500萬，倉庫面積大于3000平，達不到的就會被淘汰，超過90%的經銷商會被淘汰！

我們該怎么辦？我們能成為10%的幸運兒嘛？能成為大魚嘛？

魚群效應：

魚有側線反饋的本能，在茫茫大海中，小魚為了生存都是會結成魚群的，所有魚保持行動一致！

一條魚發現食物，集體覓食。

一條魚發現危險，集體躲避。

小魚們行動完全一致，好像一個整體一樣，一點不會亂！

當遇到攻擊時，即使魚群中*遠端的小魚也能通過這種反饋機制順利的躲過危險。

然而我們不是魚，我們沒有這個本能，我們每個人都是一個獨立的個體，有不同的想法和目標。

這是我們的優勢，這讓我們每個人都會很努力，也更有趣。

但這也造成了我們的劣勢，我們不相信彼此，我們沒有共同的目標，我們各自為戰，我們結不成魚群，很難建立真正的聯盟。

當面對十萬個競爭對手時，大家實力都差不多，我們都想成為*后那一萬個幸存者！

然而形勢嚴峻，單靠自己努力奮斗去打敗九個競爭對手，顯然不太現實！

只有形成魚群，大家一致行動，才能幸存下來，單打獨斗走不遠！

PS：

歡迎對此感興趣，愿意思考的朋友，可以掃上面二維碼加我微信討論，我大概有了點思路，希望和志同道合的朋友一起討論完善它！